Inhaltsüberblick
Mandantenakquise als Partner: Business Development strategisch aufbauen
Für Partner in Wirtschaftskanzleien ist die Fähigkeit, Mandanten zu gewinnen und langfristig zu binden, oft wichtiger als die rein juristische Expertise. Business Development ist keine optionale Zusatzaufgabe, sondern ein Kernbestandteil der Partnerrolle – und gleichzeitig der Bereich, auf den das Studium am wenigsten vorbereitet.
Vom Fachexperten zum Mandantenentwickler
Die Transformation vom exzellenten Juristen zum erfolgreichen Business Developer ist eine der größten Herausforderungen auf dem Weg in die Partnerschaft. Während Associates primär an der fachlichen Qualität ihrer Arbeit gemessen werden, verschiebt sich der Fokus auf Partnerebene deutlich: Umsatzbeitrag, Mandantenportfolio und Cross-Selling-Fähigkeiten werden zu zentralen Bewertungskriterien.
In Episode 306 wird deutlich, wie Business Development bereits als Anwältin vor der Partnerschaft gezielt aufgebaut werden kann – und warum früher Start entscheidend ist.
Strategien für erfolgreiche Mandantenakquise
Erfolgreiche Partner setzen auf einen Mix aus verschiedenen Akquisekanälen, die zu ihrer Persönlichkeit und ihrem Rechtsgebiet passen:
- Thought Leadership: Fachpublikationen, Vorträge und Medienbeiträge positionieren als Experten
- Beziehungspflege: Systematisches Networking mit Entscheidungsträgern in der Zielbranche
- Cross-Selling: Mandanten anderer Partner für die eigene Expertise gewinnen
- Alumni-Netzwerke: Ehemalige Associates und Referendare als spätere Mandantenkontakte
- Branchenfokus: Tiefe Kenntnis einer Branche schafft Vertrauen und öffnet Türen
Der Neugierde folgen – Full Service als Vorteil
Mandantenentwicklung gelingt besonders gut, wenn Partner echtes Interesse an den Geschäftsmodellen ihrer Mandanten zeigen. In Episode 308 wird beschrieben, wie ein Full-Service-Ansatz es ermöglicht, für Mandanten Synergien zu heben und sich als strategischer Berater zu positionieren – nicht nur als juristischer Dienstleister.
Die Buy-and-Build-Strategie im Unternehmenskauf ist ein Beispiel dafür, wie tiefes Branchenverständnis zu wiederkehrenden Mandaten führt: Wer die Logik hinter Transaktionsserien versteht, kann Mandanten proaktiv beraten.
Headhunter-Perspektive: Was der Markt verlangt
Der juristische Personalmarkt zeigt deutlich, welche Business-Development-Kompetenzen gefragt sind. In Episode 290 berichtet ein erfahrener Headhunter über die Anforderungen an Partner im aktuellen, arbeitnehmerfreundlichen Rechtsmarkt.
Innovation als Akquisefaktor
Zunehmend wird auch die Innovationsfähigkeit zum Differenzierungsmerkmal in der Mandantenakquise. Partner, die technologische Lösungen in ihre Beratung integrieren, positionieren sich als zukunftsorientierte Berater. Episode 335 zeigt, wie erfolgreiche Tech-Adoption die Mandantenbeziehung stärkt.
Letztlich ist Business Development als Partner kein einmaliges Projekt, sondern eine kontinuierliche unternehmerische Aufgabe. Die erfolgreichsten Partner verbinden fachliche Exzellenz mit echtem Interesse an ihren Mandanten – und bauen so nachhaltige Geschäftsbeziehungen auf.
Fragen & Antworten
15 Antworten aus Podcast-Episoden
Bleib neugierig und kombiniere Jura früh mit Technik oder BWL. Nimm Coding-Kurse, hospitiere in Innovation-Teams und hab Mut zu alternativen Pfaden. Mein MBA liefert mir Werkzeuge, die Uni-Jura nicht bietet – diese Breite macht dich für Kanzleien und Start-ups gleichermaßen wertvoll.
Aus Episode #335
IMR335: Legal Innovation Einheit managen, erfolgreiche Tech-Adoption, Tech-Auswirkungen auf Karrierewege junger Juristen
mit Willy Kleinoth
Das sagen unsere Experten
„Business Development als Anwältin beginnt nicht erst mit der Partnerschaft. Wer früh anfängt, Beziehungen aufzubauen und sich als Expertin sichtbar zu machen, hat später einen enormen Vorsprung.“
„Karrieretechnisch der Neugierde folgen – das ist mein wichtigster Rat. Wer sich wirklich für die Geschäftsmodelle seiner Mandanten interessiert, wird automatisch zum bevorzugten Berater.“
„In strittigen Verfahren zeigt sich die Qualität der Mandantenbeziehung am deutlichsten. Wer Prozessrisiken transparent kommuniziert und realistische Einschätzungen liefert, gewinnt langfristiges Vertrauen.“
„Der Rechtsmarkt ist arbeitnehmerfreundlich – das gilt auch für Laterals auf Partnerebene. Kanzleien suchen Partner mit eigenem Mandantenstamm, aber auch die Bereitschaft, bestehende Mandantenbeziehungen zu integrieren.“
„Innovation in der Kanzlei ist nicht nur eine interne Effizienzfrage – sie ist ein Mandantenargument. Wer zeigen kann, dass er technologiegestützt besser und schneller beraten kann, gewinnt im Wettbewerb.“
Über den Autor
Marc Ohrendorf
Gründer, Irgendwas mit RechtMarc ist Gründer von Irgendwas mit Recht und hat als Jurist und Podcaster mit über 350 Episoden einzigartige Einblicke in die juristische Berufswelt gesammelt. Für die Karriere-Artikel recherchiert er aktuelle Entwicklungen und spricht mit Expertinnen und Experten aus Kanzleien, Unternehmen und dem öffentlichen Dienst.
Passende Episoden
8 relevante Podcast-Folgen
IMR335: Legal Innovation Einheit managen, erfolgreiche Tech-Adoption, Tech-Auswirkungen auf Karrierewege junger Juristen
mit Willy Kleinoth
Gemeinsam mit Willy Kleinoth, Innovation Lead von Greenberg Traurig, beleuchtet Marc die Zukunft juristischer Arbeit. Willy studierte Jura, verzichtete aufs zweite Examen und baute stattdessen GTs Legal-Innovation-Einheit auf. Im Gespräch schildert er, wie interne Technologieprozesse Anwältinnen effizienter, genauer und planbarer machen sollen. Eine One-size-fits-all-Strategie funktioniert laut ihm nicht, Kultur und individuelle Bedürfnisse bestimmen erfolgreiche Adoption. Willy nutzt daher Datenanalysen und A-B-Tests, um reale Effizienzgewinne verschiedener KI-Tools belastbar zu messen. Grundlage bildet das VUCA-Framework, das in unsicheren Märkten ständige Sichtnavigation empfiehlt. Konkret erläutert er einen hausinternen Bot, der Non-Billables wie Social-Media-Texte oder Recherchesummaries beschleunigt. Wie verändert sich das Kanzleigeschäftsmodell, wenn KI interne Abläufe, Pricing und Mandantenkommunikation prägt? Welche Daten braucht es, um die Billable-Hour-Debatte jenseits bloßer Hoffnungen versachlicht zu führen? Und was bedeutet das alles für Studierende, Referendarinnen und junge Associates, die Karrierewege planen? Antworten auf diese und viele weitere Fragen erhaltet Ihr in dieser Folge von IMR. Viel Spaß!
IMR334: Tech-Readiness in Kanzleien, Einfluss von KI auf Geschäftsmodelle, Anreize für Innovation schaffen
mit Dr. Hariolf Wenzler
Ohrendorf spricht mit Hariolf Wenzler vom Center on the Legal Profession der Bucerius Law School über Erkenntnisse ihrer gemeinsamen Roadshow 2024, in deren Mittelpunkt eine Studie mit Simon Kucher zu KI-Einflüssen auf Geschäftsmodelle und Pricing von Kanzleien sowie Rechtsabteilungen stand. Sie beleuchten, wie unterschiedlich Tech-Readiness verankert ist, welche Rolle Kultur, Vergütungssysteme und Mandantenbedürfnisse als Treiber oder Blocker spielen und warum überbordende Digitalisierung ohne passende Empfänger ins Leere laufen kann. Kann eine Kanzlei technologisch zu weit sein? Wie verändert KI die gesamte Wertschöpfungskette von Intake bis Delivery? Welche Anreize fördern echte Innovation statt punktueller Experimente? Antworten auf diese und viele weitere Fragen erhaltet Ihr in dieser Folge von IMR. Viel Spaß!
IMR333: Strittige Verfahren, KI-Vorschläge kritisch prüfen, Teamaufbau in der Wirtschaftskanzlei, Vergleichsverhandlungen, Prozessrisikoanalyse
mit Christina Valdini
Marc spricht mit Christina Valdini, Counsel im Litigation-Team von DLA Piper Hamburg, über ihren Weg von der juristisch geprägten Familie über Studium, LL.M. in London und Referendariat bis hin zur Prozessanwältin in der Großkanzlei. Die beiden beleuchten, wie quantitative Prozessrisikoanalysen Mandanten bei Vergleichsentscheidungen helfen, warum Verhandlungs- und Soft Skills trotz KI an Bedeutung gewinnen und welche organisatorischen Schritte ein Teamaufbau in einer internationalen Kanzlei erfordert. Christina erklärt, weshalb sie nach zehn Jahren bei einer anderen Sozietät bewusst den Wechsel wagte, wie sich Elternschaft und Großkanzlei vereinbaren lassen und welche Chancen flexible Arbeitsmodelle bieten. Zudem diskutieren sie, wie sich Ausbildungsmethoden ändern, wenn KI Standardaufgaben übernimmt, und weshalb junge Juristinnen und Juristen früh lernen sollten, Ergebnisse kritisch zu hinterfragen. Wie multiplizieren sich Wahrscheinlichkeiten in komplexen Prozessen wirklich? Weshalb kann ein Vergleich wirtschaftlich sinnvoller sein, obwohl jede Einzelfrage aussichtsreich scheint? Und welche Eigenschaften benötigen Berufseinsteiger heute, um rasch über die Schwelle zum abrechenbaren Associate zu kommen? Antworten auf diese und viele weitere Fragen erhaltet Ihr in dieser Folge von IMR. Viel Spaß!
IMR312: Verkauf einer Lebensmittelfabrik, Herausfordernde Schriftsätze, Litigation, Arbitration, Post-M&A-Streitigkeiten, Referendariat in München
mit Dr. Philipp Steinrück
In IMR-Episode 312 spricht Marc mit Philipp Steinrück von Latham & Watkins in München über den Weg vom internationalen Wirtschaftsrecht in Erlangen zur Spezialisierung auf Litigation und Arbitration. Welche Bedeutung hat das richtige Bauchgefühls bei der Kanzleiwahl? Warum haben u.a. Post-M&A-Streitigkeiten, in denen Sachverhaltsaufarbeitung, Zusammenarbeit mit externen Experten und Verhandlungsgeschick entscheidend sind, Philipp gut gefallen? Er erläutert, wie er in seiner täglichen Arbeit Risiken quantifiziert, warum etwa die Hälfte aller Großverfahren am Ende verglichen wird, welche Rolle gerichtliche Vergleichshinweise spielen und weshalb er in Schiedsverfahren bis zu zwei Jahre an komplexen Schriftsätzen sitzt. Warum sind Motivation und Verantwortungsbereitschaft neben Examensnoten ausschlaggebend? Wie schafft man es, in internationalen Teams frühzeitig Mandantenkontakt zu übernehmen? Woran erkennt man das passende Team, und welche Fähigkeiten braucht ein Litigator, um Millionenverfahren strategisch zu steuern und zugleich Vergleiche zu verhandeln? Antworten auf diese und viele weitere Fragen erhaltet Ihr in dieser Folge von IMR. Viel Spaß!